来源：世界经理人
这几个问题要考虑清楚
付款方式的谈判，可能是每个外贸人都遇到过的难题。
谈判时，有些朋友会用到这么一招，叫做以退为进，条件互换。
但在用这一招的时候，有几个问题请大家一定要考虑清楚。
我们来看今天的案例：
01
学员提问
Sam，你好，碰到了一个问题，想请教一下。
这位客户是美国的一家高端产品公司，产品基本上是定制件。
他们原来联系我们的人是工程师，我们合作大概有 3 年了。
从最初开始的小订单几百美金，做到了今年目前为止的 100 多万。
但现在，这个客户公司的采购老大提出，必须收到货以后 30 天才付款给我们。
这家公司的确有信誉，但是我们维护的成本太大了，因为产品数量都很少，我们又是定制件，买材料、开机，耗费人力物力，加上他们对产品的要求非常高，我们做着也是蛮累的。
现在公司的方案就是，可以答应这个条件，但是必须达到每月至少 5W 美金的采购额。
我问过工程师，他说他们采购很大可能不会答应。
现在我要如何跟这位采购老大谈判，为公司争取多一些定金？
02
我的建议
解决这里的付款问题，你应该明确几个点：
第一，对方财务或者采购设立的付款条件出于什么原因？
第二，你方财务或者老板给出条件又出于什么原因？
第三，你们答应对方条件换取其他优待的意义何在？
第四，你自己的考量是什么？
课程里虽然说我们可以以退为进，用一些对对方有利的条件换取对己方有利的条件。
但这不是在套公式啊，不是我答应你付款条件，就一定要换取高额定金或者是灵活交期。
没这个说法啊，所有的谈判要根据对方和自己的实际需求去看的。
所以谈这些的时候，上面四个问题一定要考虑清楚。
比如对方提出这个条件，是因为市场紧缩导致他们的财务周转出了问题，需要这个周转时间？
还是说担心货物售卖的情况，需要等产品上市一段时间掌握市场回馈？
你们设置这种条件是因为你们的资金有问题，还是说公司死规定，财务死脑筋不能变通？
你提出的换取条件对你们有什么意义，加到五万的采购额，能解决资金周转问题吗？
采购额多了，只保证订单，但并不能保证货款安全。
这个交换条件很莫名奇妙，不太具有说服力。
所以搞清楚这几个问题，才有答案。
03
后续
后来，这位学员告诉我：
“Sam, 对方说他们在美国的付款条件就是月结，所以跟我们也必须保持月结。
我们不愿意答应做月结，一是他们最近半年下的订单并不多，而且每款数量都很少。
再加上他们对产品的要求非常高，我们的利润很薄，再去做月结，感觉我们太迁就他们了，为了订单什么都答应。
二是他们的财务总喜欢卡着我们的钱，付款老是写错公司名字，进账时间总是一拖再拖。
如果答应月结，那么他们财务就能把月结拖成2月结去。
我们答应对方条件换取更多的订单，纯粹就是为了销售额。
公司的态度是只要我对回款有信心，公司就能答应。但是我对客户的信心其实并不是那么大。
试想一下，要那么久才能回款，万一掉链子，公司要找我算账的”。
对此，我是这么回复的：
“那么，这样的公司不合作了又有什么可惜的？
如果实在想做又不能答应他们的条件，那么你们把这段合作时间他们财务的付款信誉，和订单的这些实际情况说明清楚，这种状态下公司是没办法支持你跟他做到货30天付款的。
如果想要这样的条件，就先按原先条件做一段时间。在这段时间里能够及时付款，订单也不至于让你们非常难做，那么你才有条件去跟公司争取他们想要的条件”。
看了我的回复之后，这位朋友可能有所感触，写了下面这段话：
“的确是啊。作为业务员，为了想拿单总是很被动的想要去牺牲很多。
最最主要的还是要有更多的客户。客户多了，销售额起来了，就不用担心这和那了”。
04
付款方式谈判tips
怎么谈付款方式，在我的教材的里也有写。
有几个要点要注意：
● 调查分析客户
● 永远要记得你的底线在哪里
● 注意谈判的顺序和节奏
● 开始阶段尽量不以公司制度来压对方
● 使用合理的战术和话术
这里稍微提一提第五点，即谈付款方式的时候，我们可以使用一些合理的战术和话术。
比如“价格引诱”，有时候为了获得理想的付款方式，也可以在价格上进行一定让步来吸引客户。
这种方法就是一种“赤裸裸”的公平互换。
比如货期提前法，比方说，客户要做 L/C，你只想做 T/T，你可以先试探一下，告诉客户：现在是旺季，几乎每天都收到客户的订单，如果做 T/T 的话，资金到账快些，生产安排上可以保证早些生产，交货期要相对早一些。
还有装困难博同情法、步步挖“坑”，画大饼法、行业标杆客户法，详细说明在教材里，不赘述了。
如果说了这么多还是感动不了客户，那就试试搬出“公司的规定”这个说法。
或者如果觉得自己公司的付款方式确实太保守了，也可以找老板好好谈一谈。
最后，还是要再次提醒一下大家，谈判时要看看对方和自己的实际需求。
祝大家谈判顺利。
